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[p] 100 终端 系列活动湖南站落幕

2020-03-20 13:20:45 来源: 北京家居网

100 终端 系列活动湖南站落幕。活动上的亮点很多,最触动我的,是来自房地产界的叶英女士说的一句话,她说: 我们手头上有很多资源,但没有通道。 他们对瓷砖等材料的了解不够,使得他们在选材的时候产生诸多麻烦。

很奇怪,在我们的营销人员几乎已经无孔不入的情况下(上期专栏有提到,长沙市场的楼盘刚竣工,业主查看房子之前,门缝里就会被塞满各种装修装饰材料的宣传资料),房产商为什么还是对装修材料了解不多,甚至感叹缺乏寻找材料的通路?

一方为拓展业务奔得心力交瘁,另一方却对此几乎毫无感知。问题出在哪里?就所见的情况,主要谈两点:

首先,营销人员的路子没找对,蛮干,不懂借力。陶瓷终端销售,从坐商到行商也好多年了,这几年,经销商和业务员们也都很勤奋地在外面奔波,并且在当 行商 的过程中,不断发明新 行 方式。但是,终究还是有些工作没做到位。比如长沙的经销商派业务员 扫楼 ,拼命往业主家里塞图纸。这算是走得很靠前了,已经让自己的宣传资料直接走进了业主家里。

往前自然是对的,但这种方式会不会有点笨呢?我们能不能想到更好的方法,比如借房地产商的力量,用他们的资源,进行更精准的营销推广?

在金丝玉玛的经销商年会上,徐鹤宁讲了个案例。北京有一个楼盘开盘,老总要求业务人员在很短的时间内,要精准找到数百(具体忘了)个准业主来参加活动。业务人员很头疼,这么短的时间,去哪里找那么多要买房子的人?徐鹤宁给他们支了一招,让他们去找当地的房产中介机构。这些中介机构在北京很多,而且手头都握有大把客户资源,这些客户正需要看房子。通过这个办法,业务人员不仅完成了请客任务,开盘销售业绩也很不错。

我们建陶的营销人员,也未必不能学这一招。当然,借力的对象,除了房地产商,还有很多,需要用脑子去想,花时间去摸索。左上专栏所写的 圈子营销 ,也是值得借鉴的方式。

当然,可能我们的营销人员已经找到了房地产商或其他的 中间人 ,却没能把营销的工作做到位。这就是第二个问题。

其次,厂、商、设计师和房地产商等多方缺少交流沟通的平台。现在都讲究 圈子文化 ,一个城市,圈子的范围并不大。在跑市场的过程中也发现,当地经销商跟设计师还有一些房地产商,彼此之间都很熟络的样子。但跟他们深入交流之后就会发现,他们就像 问题夫妻 一样,彼此之间缺乏有效的交流和沟通,根本不了解对方,因此,合作也很痛苦。

湖南省室内装饰协会会长姚保林在活动上一而再再而三地提到 沟通 问题。他说: 家装公司与建陶经销商的合作已经有了,接下来要考虑的是,怎么把合作长久地维持下去,而且还要良性发展。家装公司想和经销商老板面对面交流的时候,不是你没时间,就是我没时间。面都见不上,怎么良性合作呢? 并且也提到,设计师可能需要某种风格的产品,但他们根本不知道这种产品的存在,怎么推?这需要厂家、商家更主动地走向终端。

这次 100 终端 活动在长沙这么受欢迎,很大部分原因,也就是搭建了一个多方交流的平台,让大家坐到一块,静下心来,坦诚地表达和沟通,增进相互之间的了解。

又想起欧神诺董事长鲍杰军之前说过的 聋子瞎子理论 。其实,无论是厂家还是商家,做到一定的时候,就会比较封闭,凭借以往经验去做生意,缺乏学习和交流的心态,导致对市场需求视而不见、听而不闻。无论市场好不好做,其实都该多去走动走动,听听自己合作伙伴或者客户的需求,保证自己所知道的,是最新消息,这样,才能走到最前面去。

 (作者系陶城报社总编辑)

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